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亚洲变化无常?IT报告 in 中国

为您带来如何在中国进行系统实施的启示,以及本公司所举办的活动安排等信息。

第2回 「ERP系统选型时请一定擦亮眼睛」

2015/05/25

  大家好!我是B-EN-G上海的周引弟。

  这次博客继续由我负责,那么为大家接着聊一聊关于ERP产品选型的方方面面吧。


  我在日系企业工作粗粗算来14年左右,日企文化与工作习惯有很多值得我们国人吸取以及借鉴的优点,但毫无疑问也有许多让人觉得非常苛刻甚至是过份的问题(比如职场过劳死,嘿嘿,咱们博客跳过不表,请忽略此话题)。

  俗话说:知己知彼,百战不殆。作为日企IT公司一名普通的员工,多年来担任项目经理的同时,会参与销售售前支持工作。但是我却发现这句至理名言却往往不太适用。当然了,这里有极大可能是因为鄙人的学习或总结能力实在太差,以至于不能深刻理解乃至贯彻执行从而感受到哪怕一点点成功乐趣。


  那么我究竟遇到啥样的事儿以至于显得这么笨手笨脚呢?说白了:不会天花乱坠地"吹"!这里隆重引出我今天博客的第一个议题:duang!!!

1. 售前吹嘘花好月好一百个请放心一万个能实现,实施时顾问却两手一摊say sorry!

  →谨慎选型,不盲信。


  在日企待的时间太久了,我发现我沾染上一个翻手可算优点覆手该算缺点的问题:"比较诚实"。具体表现在售前产品介绍的时候"实事求是";当被客户问及与国内某些知名产品有何区别等尖锐问题时"不会攻击竞争对手缺点"。


  关于近年有些客户喜欢询问与竞争公司产品的区别这件事儿,我想花五块钱时间聊聊。我的观点吧主要有两条:

a)首先,区别在哪里应该是第三方中立企业或者是客人您自个儿,在认真辩听了多家竞争企业各自的产品表述之后,应该自行总结的事情。俗话说合适的是最好的,如果不合适再优秀的产品功能再完备,搬到企业业务中去反而作茧自缚。


b)其次,都说"老王卖瓜自卖自夸"。非逼着老王说说老张老李的瓜到底有啥不同,其各自的优缺点分别在哪儿。那么老王还能是个货真价实的只是卖自个儿瓜的老王吗?从情感上客户期待从老王口中能听到中肯的产品优劣对比介绍,但从客观事实上无论老王表述是否中肯,在广大客户心目中认定老王就只是个卖瓜的,而且老王注定只是在自夸而已。


  结论:这事儿对各位客户来说,实在只是一件自欺欺人的过程,反而会干扰更加有效地去选型判断。


  看到这里估计很多人要看不下去了,你这做售前的,不会吆喝也就罢了还找了一堆借口辩解,实在是应该开除了!嘿嘿是的,这一点我深深自责,我也承认坑蒙拐骗水平不够格,我会不断地继续常年自我检讨,直到某一天我不需要再兼职项目实施经理,而仅仅只需要负责售前或者销售工作之时。


  话题表述到这里,估计各位聪慧的看家们终于已经琢磨出了端倪。咱们也简单地用一句俗语把这个话题点到为止吧。"在其位、谋其职、尽其责"。

  接着我们再聊聊一个老生常谈的话题,客户明明已经非常认同某个产品,可是一谈到价钱就犯愁了。"咋这么贵?""某某公司的产品功能听上去都跟你们差不多,价钱怎么只有一半?"每每面对这样的提问,我心中总会涌上这样的感慨:又是一位可爱的纯洁的客人啊~


2. 在企业信息管理工具中,您也相信物廉价美这一说吗?

  →天下没有免费的午餐。


  大家都知道,价值分为有形与无形。所谓有形价值,就是看得见摸得着的,具体就落实在所使用的产品上。简而言之就是好不好用、方不方便、操作性强不强。所谓无形价值,就是隐秘的不能马上见分晓的,具体就落实在项目实施的支持服务上。简而言之实施团队水平、项目管理进度与风险的把控、顾问对客户业务理解能力、设计运用方案合不合理、提交的成果文档是否完整实用、与客户的沟通协调能力等等。


  这有形的价值,往往在项目合同之前能够比较容易把握。但经常容易使客户上当受骗的有一点:那些花拳绣腿的"关键字热点""功能"。我这里要对两个引号的作用稍作解释一下。

a)关键字热点的引号含义:文字游戏、时尚吸睛;

b)功能的引号含义:贬义、假大空


  作为买家最容易失去判断力的时候,也许就是需求莫名膨胀、或者是对自身的需求根本还不是很清楚地了解的时候。(当然了,专业的IT系统公司完全有义务帮助客户一起完成系统需求的合理规划工作)


  客户免不了货比三家做过一番详细的产品功能对比之后才能最终敲定花落谁家。但请注意在选型的过程中务必不要只是简单粗暴地进行功能清单对比,即仅仅确认功能清单中是否存在某个关键字而已。请一定更加详细地了解功能本身与结合公司自身流程运用考虑是否真实合理有效,否则很有可能会为不需要的功能买单,甚至成为鸡肋功能变得毫无意义。


  至于这个无形价值,既然都是无形的,那我在这儿码再多字儿也是空谈。嘿嘿,有句话叫"谁用谁知道",IT系统实施同样适用。比起浮夸的广告、甚至漂亮的案例介绍,都不如客户真实有效的口碑反馈来得自然贴近生活吧。


  最后,关于为什么产品看上去差不多可是价格却相差较大,作为"善良老好人"的我很难回答。我只能粗俗的用一句被我"改良"过的老话来结束我的观点:"便宜也许有好货,好货注定不便宜!"